Jakie kompetencje przedstawiciela handlowego są najważniejsze w procesie sprzedaży? Wbrew pozorom odpowiedź na to pytanie jest oczywista ani na tyle ogólna, aby sprawdzić się w wypadku każdej firmy. Istotne w tym wypadku jest nie tylko zrozumienie specyfiki danego biznesu, ale także zebranie danych na temat umiejętności, które posiadają sprzedawcy obecni w przedsiębiorstwie.
Jak zdefiniować kluczowe kompetencje?
Przedsiębiorstwa, które chcą odnieść sukces i np. zwiększać skuteczność sprzedaży swoich produktów lub usług, muszą być świadome swoich własnych procesów. Dokonanie takiej autodiagnozy nie jest łatwe, niemniej warto scharakteryzować to, jak wygląda sprzedaż. Wiąże się to z zadawaniem pytań dotyczących potrzeby klienta (jawna czy ukryta?), cyklu sprzedaży (długi czy krótki?) oraz długości relacji z klientem.
Przeczytaj również: https://extended.tools/deficytowe-kompetencje-sprzedawcy-w-polsce/
FinxS Sales Assessment i 18 kompetencji sprzedażowych
Dopiero gdy rozumiemy, jak wygląda sprzedaż w firmie, możemy przystąpić do zbierania danych na temat umiejętności, które są obecne w zespole. Kompetencje przedstawiciela handlowego pomoże odkryć FinxS Sales Assessment (w skrócie FSA), czyli narzędzie biznesowe przeznaczone dla sprzedawców, którzy mają co najmniej sześć miesięcy doświadczenia w zawodzie.
FinxS Sales Assessment bada kompetencje sprzedażowe w kontekście 18 kluczowych umiejętności. Badana osoba w ramach FSA wypełnia kwestionariusz on-line, który zawiera pytania nawiązujące do typowych sytuacji w pracy handlowca. Efektem badania jest szczegółowy raport i analiza wyniku. Choć rezultat w kontekście wspomnianych 18 kompetencji jest podany w procentach, to żadną wartość nie należy interpretować jako z góry dobrą lub złą. Nie zmienia to faktu, że FSA pozwala poznać profil kompetencji sprzedawcy, dzięki czemu możemy je dopasować do kluczowych kompetencji przedstawiciela handlowego, które są niezbędne dla sukcesu firmy. Warto przy tym pamiętać, iż FSA w żaden sposób nie weryfikuje wiedzy branżowej (np. na temat produktu czy usług), nie jest również testem psychologicznym lub na inteligencję.
FSA to nie tylko informacje na temat umiejętności, ale także dane dotyczące zachowań danego pracownika w trakcie najważniejszych etapów procesu sprzedażowego. Wyróżniamy siedem etapów: weryfikacja kontaktów, kontakt wstępny, kontakt bezpośredni, zamknięcie sprzedaży (czyli kroki przed pierwszą sprzedażą), a także pilotaż, utrzymanie i rozszerzenie (etapy posprzedażowe).
Raport z FinxS Sales Assessment powinien być traktowany jako wstęp do rozważań na temat tego, czy w firmie są obecni pracownicy, którzy mają odpowiednie kompetencje. W extended.tools pomagamy firmom nie tylko przeprowadzić badanie FSA, ale i wspieramy w interpretacji wspomnianej analizy wyniku. Dzięki temu firma lepiej zrozumie, jak wykorzystać dane, które uzyska – czy będzie to rozpoczęcie cyklu szkoleń, czy uruchomienie rekrutacji na nowego handlowca.
Materiał partnera
